任蓉華
朋友阿梅的百貨店最近生意不太好，她打電話請我過去，看能不能發(fā)現(xiàn)問題出在哪兒。我們正閑聊時(shí)，一位阿姨走了進(jìn)來，問：“有沒有煙灰缸？”阿梅趕緊站起來說：“有，我給您拿�！�
阿梅拿出幾個(gè)煙灰缸，笑著介紹：“這個(gè)不錯(cuò)，卡通造型的，最新款�！卑⒁虛u搖頭說：“這個(gè)擺出去太不莊重了�！卑⒚酚种钢硪粋�(gè)說：“那就選這個(gè)吧，擺在茶幾上多大氣呀！”阿姨還是搖搖頭：“感覺有些大了，太礙眼�！卑⒚废肓艘幌拢哌M(jìn)里屋拿出一個(gè)煙灰缸，對阿姨說：“您看這個(gè)夠小巧別致吧，就剩這一個(gè)了，我都想留著自己家用了呢�！卑⒁谭匆环�，依然搖搖頭：“這也太小了些，忒不起眼，再說就剩一個(gè)了都沒得挑。”“你到底要什么樣的�。俊卑⒚芬幌伦蛹绷�，厲聲問道。
我見苗頭不對，趕緊湊過去打圓場：“阿姨，您家里是要來客人吧？”“是呀！唉，別提了，今天兒子的領(lǐng)導(dǎo)要來家里做客，孫子又把煙灰缸給摔了。你瞧把我給急得，瞅哪個(gè)都不順眼，就怕人家不喜歡。”阿姨無奈地說�！笆沁@樣啊，來客人確實(shí)夠勞心的，我理解您的心情。我看您就選這個(gè)小巧型的吧，煙灰缸就是彈煙灰用的，也沒必要太顯眼，再則這個(gè)就剩一個(gè)了，等下您老要是后悔了，可就賣沒了��！”阿姨笑著說：“行，聽你的吧，我這人老了看啥都不行了。”
我讓阿梅把煙灰缸裝好，又問阿姨：“您預(yù)備茶葉和香煙了嗎？來客人這兩樣可少不得。”阿姨猛然醒悟似地，一拍腦門說：“哎呀，幸虧你提醒，家里的茶葉還真不多了！”我從柜臺(tái)里拿出茶葉，給她介紹：“夏天最適合喝綠茶，能促進(jìn)人體消暑解熱，您就選包這個(gè)吧�！钡劝⒁谈锻赍X，笑呵呵地提著東西走了，阿梅抓著我的手說：“多虧了你啊！不但把煙灰缸賣了，還順帶著賣了兩包茶葉�！蔽倚査绬栴}出在哪里了嗎？她想了想，鄭重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
進(jìn)入職場多年，常聽做銷售的朋友抱怨，顧客是如何刁鉆如何蠻不講理等等，其實(shí)沒有異議就沒有購買欲。顧客如果真想購買某種產(chǎn)品，不提任何異議的情況是很少出現(xiàn)的，沒有異議的顧客往往是那些不真心想買的顧客。投身銷售行業(yè)的朋友們，遇到“刁鉆”的顧客時(shí)，切不可圖一時(shí)之快“以硬對硬”，而應(yīng)該善于揣摩顧客的言談舉止，從中找出他們的需求點(diǎn)。當(dāng)我們擁有了十足的耐心，就擁有了戰(zhàn)勝“刁鉆顧客”的法寶，無論是工作還是在日常生活中，都是如此。
（作者供職于山東省陽谷縣安鎮(zhèn)劉廟金鳳包裝公司）
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